HÀNH TRÌNH THAY MÁU MỘT DOANH NGHIỆP BÁN ĐẤT VÙNG VEN – TỪ 5 NGƯỜI BÁN HÀNG ĐẾN 30 NGƯỜI CÙNG BÁN
Một buổi sáng, nhà lãnh đạo của một doanh nghiệp chuyên mua đất vùng ven, phân lô và bán ra tìm đến tôi.
Anh nói thẳng:
“Anh ơi… mô hình này vẫn kiếm được. Nhưng tụi em làm hoài mà không lên nổi.
Cứ như có cái trần vô hình.”
Đến gặp họ, tôi mới hiểu cái “trần” đó nằm ngay trong chính hệ thống của họ.
1. Một đội ngũ 30 người, nhưng chỉ có… 5 người thật sự bán hàng
Ngày đỉnh cao, doanh nghiệp từng có hơn 100 nhân sự. Giờ giữ lại khoảng 30.
Nhưng vấn đề không nằm ở số người.
Vấn đề nằm ở mô hình vận hành.
Cả công ty chia thành các phòng kinh doanh tách biệt.
Không có tinh thần đồng đội, không chia sẻ bài học, không học hỏi lẫn nhau.
Mỗi người làm theo bản năng, chủ yếu dựa vào may mắn và kinh nghiệm cá nhân.
Hoạt động marketing thì chỉ có nhiệm vụ kéo lead về.
Còn có ai chốt được hay không… là chuyện của trời.
Và lúc đó, tôi nhận ra sự thật lạnh lùng:
Doanh nghiệp có 30 người… nhưng chỉ có 5 người thực sự bán.
Còn lại là đi tìm khách.
Một mô hình không thể nào scale, không thể nào đột phá.
2. Tư duy và kỹ năng: thấp – rời rạc – chắp vá
Tôi kiểm tra sâu hơn:
-
Không có dữ liệu khách hàng.
-
Không biết chân dung khách mua hàng là ai.
-
Không có phân tích deal thành công.
-
Trưởng phòng kinh doanh thì bận tối mắt vì đi hỗ trợ nhân viên chốt tay đôi.
-
Nhân viên sales làm theo bản năng, không quy trình, không hệ thống.
Họ không thiếu nỗ lực.
Họ thiếu một cỗ máy đúng.
3. Phẫu thuật lại toàn bộ hệ thống – từ dữ liệu đến năng lực đội ngũ
Chúng tôi bắt đầu từ lãnh đạo – như mọi cuộc đột phá đúng nghĩa.
Sau đó:
1. Thiết kế lại CRM và hệ thống dữ liệu
Xây lại nền tảng, thu thập – phân tích – dùng dữ liệu để dẫn dắt quyết định.
2. Huấn luyện đội ngũ theo một tư duy mới
Không bán theo bản năng.
Bán theo chiến lược – theo dữ liệu – theo quy trình chuẩn.
3. Phân tích sâu tất cả deal đã chốt
Trích xuất bài học thành công và chia sẻ cho toàn đội.
Lần đầu tiên, các phòng kinh doanh biết cách nhau bán hàng.
4. Nâng cấp trưởng phòng
Huấn luyện kỹ năng lãnh đạo, huấn luyện đội nhóm, điều phối chiến lược.
Mỗi tuần một buổi nâng cấp.
Mỗi tháng hệ thống lại chạy thông minh hơn, chính xác hơn.
4. Khi hệ thống đúng – đội ngũ “đột biến”
Chỉ sau thời gian ngắn:
-
Nhân viên trước đây chỉ có 1 deal/tháng, nay bắt đầu lên 3 – 5.
-
Người giỏi có thể đạt 7 – 10.
-
Khả năng nhắm mục tiêu tốt hơn do hiểu khách hàng hơn.
-
Ứng dụng công nghệ mạnh hơn do CRM đã hoạt động.
Không phải vì họ đột nhiên giỏi hơn.
Mà vì họ được vận hành trong một hệ thống đúng.
5. Mục tiêu của họ: Tăng 30 lần giao dịch – chỉ cần tăng 3 lần nhân sự
Công thức rất rõ ràng:
-
1 người làm theo bản năng = 1 giao dịch/tháng
-
1 người trong hệ thống mới = 5–10 giao dịch/tháng
Nếu cỗ máy đã vận hành đúng,
họ chỉ cần tăng 3 lần nhân sự
nhưng có thể tăng 30 lần giao dịch.
Bài toán đột phá không nằm ở thị trường.
Nó nằm ở cách tổ chức lại cỗ máy bán hàng.
Kết
Đây mới chỉ là giai đoạn đầu.
Nhưng nó cho thấy một điều rất rõ:
Không phải doanh nghiệp không có tiềm năng.
Họ chỉ thiếu một hệ thống đúng để giải phóng tiềm năng đó.
Đó là nhiệm vụ của Quân sư Marketing:
Dẫn lãnh đạo – thiết kế cỗ máy – nâng cấp đội ngũ – và mở khoá tăng trưởng đột phá.
